U009 Obchodní jednání se zahraničním partnerem

Vyučující

Ing. Soňa Gullová, Ph.D. (e-mail: gullova@vse.cz)

Zaměření předmětu

Předmět umožňuje seznámit posluchače se zásadami obchodního jednání, existujícími sociálně-kulturními odlišnostmi mezinárodního prostředí včetně vlivu těchto odlišností na vyjednávací strategie a taktiku při obchodním jednání se zahraničními partnery v jednotlivých oblastech.

Výsledky studia

Po úspěšném absolvování budou studenti schopni:

  • Zvládat základní pravidla a přístupy k obchodnímu jednání.
  • Zvolit a použít optimální strategii a taktiky.
  • Znát hlavní mezikulturní rozdíly, které ovlivňují vyjednávání v různých teritoriích včetně rozdílu v profesní etiketě.
  • Vyjednávat se zahraničními partnery s ohledem na existující specifika v jednotlivých oblastech a zemích.

Obsah předmětu

  1. Úvod do problematiky. Charakteristika pojmu „kultura“, kategorie kultury a jejich vliv na obchodní jednání.
  2. Osobnost jednatele, proces vyjednávání – jeho charakteristické rysy a etapy.
  3. Příprava na jednání, organizační a věcná stránka vyjednávacího procesu, specifika mezinárodního prostředí.
  4. Problematika přesvědčování, základní pravidla a postupy v otázce ústupků, krize a konflikty a možnosti jejich řešení.
  5. Problematika síly, hlavní zdroje síly, analýza silných a slabých stránek, používané postupy a taktiky.
  6. Význam času při obchodním jednání, otázka lhůt a termínů, jejich využití a plnění. Specifika jednání po telefonu.
  7. Strategie vyjednávání, principiální vyjednávání, vyjednávací taktiky.
  8. Jednání v Severní Americe.
  9. Jednání v Latinské Americe.
  10. Jednání v Asii a Tichomoří.
  11. Jednání v arabských zemích.
  12. Jednání v Africe.
  13. Jednání v Evropě.

Literatura

  • Studijní opory – studenti obdrží po zahájení výuky na email.
  • Gullová, Soňa: Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol, Grada Publishing 2013.
  • Zamykalová Miroslava: Mezinárodní obchodní jednání, Professional Publishing, 2003.
  • http://www.businessinfo.cz
  • http://www.export.cz
  • Časopis: Komora, COT, Exportér HN, Trade News atd.